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4 陪客户游览颐和园
我们这正聊着,客人在小甄和王老师的陪同下来到了谈判间,藏科长迎上去握手致意,双方分别落座。由于我从十几岁就参加过无数次对外的业务谈判,所以一切都轻车熟路。藏科长小声说:“光宇,今天就全看你的了!”我回答:“我办事,您做主!”通过王老师的翻译,了解到客户的意图:他们这次买的东西与来之前做的计划相差甚远,尤其是岫玉别子吊坠和仿旧岫玉别子吊坠,数量差的就更多了。客户准备在春交会期间赴广州买货,但在去广州之前,一定要在北京把吊坠的事宜敲定,因为他的客户太需要这些东西了。我通过王老师问他们需要多少?客户说6000个,作旧的需要4000个,本色的需要2000个。我问最迟什么时间发货?客户说最好9月份发货,10月份到美国,11月进入批发市场,12月进入零售柜台,所以数量和交货时间都非常重要!听完他的诉求,我感觉到这是一个非常好的机会。以前都是货等人挑,盲目生产、占压资金;这次是货催着人干,有的放矢、加速周转、利国利民;但风险也就大了,会出现政策发生变化、原材料供应不足、生产力发生问题或其他想不到的问题等。干,有风险;不干,那就什么问题都没有,但出口任务的问题就大了。我脑子里迅速反应出顺义、通县磨玉厂点的生产能力、白家庄作旧的产能以及打吊坠的规模和潜力,在此期间还要考虑秋交会的备货、平时北京的谈判、其他客户的函电订单等,各种因素在脑子里相互交错,稍微一算计便回答道:“可以接受订单!” 约翰劳伦斯夫妇一听到我肯定的回答,兴奋地站了起来,劳伦斯先生绕过谈判桌和我握手,他的夫人则双手合十,对我点头致意。
我突然想到一个问题,赶紧向藏科长使了一个眼色,藏科长会意后,我俩起身来到屏风后面。我问藏科长:“这价格怎么定呀?”藏科长说:“怎么了呢?”我继续说:“正常的卖货流程是货进到作价组,分好三、六、九等,标明价格、入库后再行销售。但现在咱们是先卖货后作价,合同里怎么写呢?”藏科长说:“尽顾着高兴了,没想起这事。你既然能提出这个问题,肯定心里有主意了吧?”我说:“我是这么想的,这个客户的订货,不管好赖咱全都进,就定一个价。根据现在吊坠的价格情况找一个平均价作为合同的价格,并在合同中注明石头的特殊性,称之为统货、统价。”藏科长听后说道:“这个主意不错,但不符合公司规定的商品流转程序,需要请示经理。”电话打完,藏科长喜笑颜开地回到谈判桌,
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